کارا سیستم و ارتباط با مشتری

از چرخه هستید، سریعا این موضوع را بفهمید. به طور کلی شما بیشترین مقدار مشتری را در مرحله اول (مرحله "مشتری احتمالی") از دست می دهید و هر چه به جلو می روید این مقدار کمتر می شود. به همین خاطر است که نام قیف را بر آن نهاده اند.میزان درصدی که شما در هر برساند است . نه هر کس غیر سازمانی . و غیر مسئول.این مسئله باعث می شود که در کنارچارت سازمان یک هاله ای تشکیل شود که باعث شود افراد انگیزه کاری خود را بالا برده و بهتر کار کنند.● نتیجه گیری:با استفاده از علوم پایه نظیر ریاضیات که ازیکی از بخشهای مهم

خود را حفظ کنیم. در این صورت تخفیف دادن توجیه پذیر است چرا که تداوم ارتباط با مشتریانمان را تضمین می کند. هدف چنین تخفیف هایی این است که بتوانیم خطوط جدیدی از کسب و کار را برای خود به دست آورده، مشتریانمان را در مقابل رقبا حفظ کرده و یا تنها حس گرفتن پاداش را به مشتریان القا کنیم. تخفیف های نامناسبدر بسیاری از موارد، شرکت ها باید از ارائه تخفیف خودداری کنند. اگر مشتری می تواند همان خرید از شما را بدون تخفیف انجام دهد، پس هیچگاه اقدام به ارائه تخفیف نکنید. اگر مشتری احتمالی با قیمت مشکلی ندارد اما به خاطر دلایل غیرمالی اقدام به خرید نمی کند، تخفیف می تواند ارزش محدودی داشته باشد. در این مورد یا موارد دیگر، تخفیف ممکن است به ارزش و اعتبار شرکت در نظر مشتریان آسیب جدی وارد کند. اگر به مشتریانتان بیش از حد مجاز تخفیف بدهید، آنها به این موضوع عادت کرده و در آینده نیز انتظار تخفیف از شما خواهند داشت. تحلیل های پیشگویانه خط سیری را به شرکت ها جنبه‌های مربوط به رابطه تجاری نشات می‌گیرد. با این حال اخیرا، نقش محوری رضایت در تحقیقات بازاریابی صنعتی مورد سوال قرار گرفته است. به عنوان مثال، بین نتایج نظرسنجی‌ها و سنجشهای رضایت مشتری که امتیازات بالایی را نشان می‌دهند و کاهش در سهم بازار تناقض وجود دارد. بعضی محققان اعتقاد دارند که در مدل های معمول رضایت مشتری، عملکرد شرکتها بر اساس ادراکات مشتریان فعلی سنجیده می‌شود و در تجزیه و تحلیل نتایج، نقش مشتریان بالقوه و همین طور غیر مشتریان، در نظر گرفته نمی‌شود (Andreas Eggert , Wolfgang Ulaga ، 2002، 108).گراس (Gross) (1997) مقوله ارزش را جایگزین مقوله رضایت کرد، با این توجیه که ارزش تعیین کننده (پیش بینی کننده) مناسب‌تری برای متغیرهای مربوط به بازده در بازارهای صنعتی است. عقیده «گراس» این بود که مقوله رضایت در بازارهای صنعتی، از بازارهای مصرفی تبعیت می‌کند. می توان به طور خلاصه تفاوتهای رضایت مشتری و ارزش ادراکی مشتری را اینگونه برشمرد که اکثر شرکتها با آن درگیر هستند. بعنوان مثال فرض کنید شرکتی که در ماه نزدیک به 500 پیش فاکتور صادر کرده و یا پیشنهاد پروژه ارائه کرده است. پس از یک مدت خیلی کوتاه کارشناسان فروش بدلیل تعدد فرصتهای فروش که هر کدام مذاکرات و شرایط فروش متفاوتی ممکن است داشته باشند، فراموش خواهند کرد که هر یک از این فرصتهای فروش در چه مرحله ای از فروش قرار دارد و گام بعدی برای تمام کردن فروش چیست. از طرفی دیگر بدلیل تعدد زیاد فرصتهای فروش، کارشناسان فروش فراموش خواهند کرد که پیگیری موثر فروش داشته باشند. بهمین دلیل فرصتهای فروش بسیار زیادی از دست خواهند رفت.اندازه گیری شاخصهای بازاریابی و فروششاخصهای اصلی فروش و بازاریابی در هر کسب و کاری حکم معیار و سنگ محک را دارند. بعبارت دیگر این شاخصها هستند که به مدیریت بازاریابی و فروش کمک میکند تا سازمان را در مسیر صحیح به سمت فروش بیشتر هدایت کند. شاخصهایی مثل نرخ جذب مشتریان بالقوه، نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به فروشنده - خریدار صنعتی، شبکه‌هایی را در ارزیابی رضایت مشتری نشان می‌دهند که از تعاملات ساده، تنها کمی فراتر رفته‌اند. 3- بسیاری شرکتهای صنعتی ، مشتریان صنعتی کمی دارند و به این دلیل، اعتبار استفاده از مدل ها و تکنیک های آماری که نیاز به نمونه‌های کافی دارند، زیر سوال می‌رود و به علاوه میانگین‌های آماری با گذشت زمان ثابت هستند و در بازخورد مشتریان صنعتی هیچ تغییرات مهمی را نشان نمی‌دهند. 4 - جدای از نظریه ها و ادبیات آکادمیک، بسیاری از شرکتهای صنعتی به کاربردی بودن سنجش رضایت مشتری، در توانایی ارزیابی نقاط ضعف و قوت رابطه با یک مشتری، به دیده شک می‌نگرند. بدین ترتیب نیاز به ایجاد مدلی جامع‌تر در مورد سنجش رضایت مشتری صنعتی با تمرکز بر روی چالشهای ویژه ارزیابی رضایت مشتری در محیط صنعتی، وجود دارد. چالش اول به ارزیابی جامع از رضایت یک مشتری صنعتی بر می‌گردد. روشهای سنجش سنتی در محیط صنعتی ریشه در رفتار مصرف کننده دارند که بر ارزیابیهای فردی